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【流程工具】销售客户维护拜访(天选打工人).docx

上传人:天**** 文档编号:63463713 上传时间:2023-09-19 格式:DOCX 页数:4 大小:132.60KB
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1、客户拜访 岗位观察检查表 岗位目标:通过拜访客户,了解客户需求,增强彼此信任度和成交机会,增加客户粘性。步 骤操作标准和注意事项岗前准备 拜访计划 联络客户 资料准备 自我准备 收集信息:n 已合作客户:整理与客户合作信息(合作金额、频率、潜在机会、可能的问题)与上级沟通,明确客户拜访目标。n 未合作客户:通过天眼查或网站了解客户相关信息(参考客户开发表-根据企业自身情况制定) 客户诊断:明确客户合作状态,确定拜访客户人员名单,明确拜访目的和内容。 填写客户拜访计划表-根据企业自身情况制定 联系客户,确定拜访时间以及拜访对象(职位);并告知可能需要的演示设备。 公司宣传手册。 公司产品手册。

2、公司介绍(电子版PPT) 销售角色演练表-根据企业自身情况制定 安排好日常工作,重要工作做好交接。 个人名片 商务着装主流程操作标准和注意事项 开场问候 介绍:恭递名片,双方相互介绍。, 感谢:说明来访目的,表达感谢。 愿望:针对客户信息(规模、品牌、发展速度、合作诚信、介绍人信息、历史交集等),表达真诚拜访的愿望。n 话术示例:早知道公司鼎鼎大名,提前2个月就制定好拜访计划了,今天终于见面了。 倾听客户信息 倾听并记录客户公司信息 询问感兴趣的内容 察觉公司和客户的匹配点 介绍公司(FABE) 可能的介绍方式n 公司宣传手册。n 公司产品手册。n 公司介绍(电子版PPT)。 介绍内容:运用F

3、ABE的方式介绍公司的基本情况、优势、成功案例等 探询需求点(SPIN) 合作状态说明:目前我们合作的情况,比如合作金额、下单频率、账期、回款等情况;或者联系很久尚未合作,期望能够合作。 探索客户需求点:您这边有一些新的需求、新的项目情况,需要哪些产品的支持。 挖掘客户痛点:您这边目前有什么挑战或者困难,看看我们在哪些方面能帮到您。 明确合作方向 询问客户是否有其他问题需要讨论协商?在权限内的当场作出回应;不在权限内的,告知客户回复的时间。n 注意:如不能直接答应客户条件的,回来后也要及时反馈,告知原因,解释清楚,寻求客户理解。 推进下一步行动 把可能的合作方向转化成具体行动计划 询问客户可能的建议和意见。 感谢告别 感谢客户的时间和接待。 祝愿合作愉快。岗位职责/特殊情况 拜访注意 化解异议 告知利好 拜访总结 不迟到,如果发生特殊情况,提前和客户沟通。 针对已合作的客户n 询问并确认问题(收集事实)n 表达关心和重视,以及改进意愿n 现场提供可能的解决方案,事情重大现场不能给出方案要给出后续改进计划。 告知客户我司对老客户的利好政策和各项支持,以及客户如何才能获得这些利好。 填写客户维护拜访总结表-根据企业自身情况制定,完善相关客户信息,总结此次拜访,抄送上级主管。或者准备好销售例会中分享经验。鉴定栏:完成人: 日期: 训练员: 日期: 鉴定者: 日期:

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